白酒市場(chǎng)逐漸回溫，高端白酒提價(jià)聲起。與之相反，中低端白酒卻是拼“跌”搶市場(chǎng)，一些攪局者的營(yíng)銷(xiāo)手段相當(dāng)激進(jìn)。
《金證券》記者了解到，在日前的一次券商調(diào)研中，有大型經(jīng)銷(xiāo)商透露，最近兩年有民營(yíng)企業(yè)通過(guò)提前支付銷(xiāo)售提成的方式，獲取商超營(yíng)銷(xiāo)的大力支持，然后以2-3折的降價(jià)促銷(xiāo)吸引客流。這種野蠻打法已經(jīng)影響知名品牌的銷(xiāo)售增速，并且引起業(yè)內(nèi)警惕。
神秘廠(chǎng)家野蠻促銷(xiāo)：提成預(yù)付商超
“近兩年有一民營(yíng)企業(yè)，通過(guò)從川、貴地區(qū)廠(chǎng)家購(gòu)買(mǎi)基酒，經(jīng)調(diào)制后，在全國(guó)的商超開(kāi)始大肆鋪貨。其模式是用包銷(xiāo)的模式承諾給商超一定銷(xiāo)售額，換得商超營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)支持后，以2-3折的降價(jià)促銷(xiāo)獲得消費(fèi)力。該模式已經(jīng)在華東、華北等地區(qū)取得很大成功（廣東地區(qū)除外）。”這段文字出自一份新近出爐的券商研報(bào)中《金證券》記者注意到，該信息由北京一家大型白酒經(jīng)銷(xiāo)商向研究員提供。為此，記者聯(lián)系上撰寫(xiě)該研報(bào)的研究員，但其稱(chēng)不方便透露具體的商家名稱(chēng)和更為詳細(xì)的操作模式。
不過(guò)，知情人士向《金證券》記者透露，這種操作模式業(yè)內(nèi)以前也出現(xiàn)過(guò)，廠(chǎng)家到釀酒大省購(gòu)買(mǎi)基酒并且調(diào)制，打出來(lái)的品牌雖然五花八門(mén)，但多少都會(huì)打擦邊球，沾沾“茅臺(tái)鎮(zhèn)”、“五糧液”的名氣。“這些廠(chǎng)家最絕的是，正常的銷(xiāo)售手段是在商超銷(xiāo)售一定的金額后，商超按照銷(xiāo)售額收取提成。但這些企業(yè)是事先承諾每月銷(xiāo)售額達(dá)到多少，事先就把這筆提成支付給商超。”他稱(chēng)，這種策略極大地激發(fā)了商超的營(yíng)銷(xiāo)積極性，也樂(lè)于把這部分產(chǎn)品擺放在最顯眼的促銷(xiāo)位置，從而吸引人流。
這位人士表示，雖然這類(lèi)商品的促銷(xiāo)力度極大，但廠(chǎng)家利潤(rùn)并不低。1斤白酒委托加工的成本不過(guò)幾十元左右，操盤(pán)的廠(chǎng)家會(huì)將原價(jià)標(biāo)注在二三百元之間，即便折扣低至2-3折，廠(chǎng)家仍然有賺頭。
業(yè)內(nèi)警惕攪局者：影響品牌增速
昨日，《金證券》記者走訪(fǎng)了南京一家大型超市，促銷(xiāo)區(qū)的白酒不少來(lái)自四川、貴州等省份，賣(mài)價(jià)相當(dāng)?shù)?。比如?biāo)注產(chǎn)地為四川宜賓的某純糧酒，2.5升僅賣(mài)20多元。
記者發(fā)現(xiàn)，宣稱(chēng)“生產(chǎn)、貼牌、銷(xiāo)售各種香型、各個(gè)檔次的純糧白酒、原酒、基酒、調(diào)味酒”的酒廠(chǎng)不在少數(shù)，記者聯(lián)系上一家四川的白酒代工廠(chǎng)家，負(fù)責(zé)人介紹：如果低端酒代工，包括生產(chǎn)、調(diào)制、灌裝等工序，根據(jù)酒質(zhì)、工藝等不同，分別有9元/斤、12元/斤、30元/斤等價(jià)格，最便宜的為7.5元/斤。
記者接觸的滬上研究員則分析，白酒品牌在商超的利潤(rùn)比較薄，但因?yàn)榭梢宰吡浚彩遣豢珊鲆暤那?。大型?jīng)銷(xiāo)商在接受調(diào)研時(shí)特意提到了這個(gè)情況，說(shuō)明這種打法已經(jīng)引起了他們的警惕。
事實(shí)上，前述研報(bào)也指出，攪局者的進(jìn)入影響牛欄山（控股公司為上市公司順鑫農(nóng)業(yè)(000860,股吧)）2015年北京商超渠道的增速。
知名白酒評(píng)論員肖竹青則對(duì)《金證券》記者表示，這種營(yíng)銷(xiāo)手段看似兇悍，但不可能長(zhǎng)久。為了維系商超渠道，這些廠(chǎng)家必須做出巨大讓利，其代價(jià)是追求低成本、白酒品質(zhì)存疑，“這些廠(chǎng)家釀酒不少用的酒糟、酒精等下料，只能吸引一部分消費(fèi)者。”